Como medir cobertura de carteira de prescritores
Se a sua farmácia mede visitação só por número de visitas realizadas, está medindo a coisa errada. O indicador que de fato prevê receita é a cobertura de carteira, e dá para calcular a mão, hoje, com o que você já tem.
Volume de visitas é uma métrica de vaidade
"Fizemos 180 visitas este mês" soa bem em relatório, mas não diz nada sobre o que importa: se os prescritores certos estão sendo mantidos. Uma equipe pode bater recorde de visitas concentrando tudo nos prescritores mais fáceis de acessar (os que ficam perto, os que recebem sem agendar), enquanto os prescritores estratégicos, que exigem mais esforço, acumulam meses sem contato. O volume sobe, a receita futura cai, e o relatório não mostra por quê.
O que é cobertura de carteira
Cobertura de carteira é a fração da sua carteira de prescritores que está dentro do prazo de relacionamento esperado: não há visita "atrasada" acumulando risco. É um indicador de lacuna, não de atividade: em vez de perguntar "quanto trabalhamos", ele pergunta "quem ficou de fora".
O modelo de faixas: 30 / 60 / 90 / 120 dias
A forma mais simples e mais usada de medir cobertura é por faixas de dias desde a última visita válida a cada prescritor:
| Faixa | O que significa |
|---|---|
| Até 30 dias | Relacionamento em dia: a situação desejada para a carteira estratégica. |
| 31 a 60 dias | Atenção: ainda não é crítico, mas entra na fila de prioridade da próxima semana. |
| 61 a 90 dias | Risco: prescritor pode já estar sendo trabalhado por outra farmácia ou representante. |
| Acima de 120 dias | Provável perda: o relacionamento comercial já esfriou. |
As faixas exatas podem variar por segmento e potencial do prescritor: um prescritor de altíssimo volume pode ter janela mais curta que um de volume baixo. O que não muda é a lógica: contar quantos prescritores caem em cada faixa, e agir antes que eles cheguem na última.
Como calcular isso hoje, mesmo sem sistema
Dá para montar essa visão numa planilha simples, com três colunas:
- Nome do prescritor e classificação de potencial (A/B/C)
- Data da última visita válida registrada
- Uma fórmula que calcula os dias desde essa data e classifica automaticamente na faixa
O trabalho manual aparece na manutenção: alguém precisa lançar a data de cada visita de forma disciplinada, e revisar a planilha com regularidade para agir sobre quem está entrando nas faixas de risco. É exatamente esse trabalho manual que se torna insustentável conforme a equipe cresce: o sistema não substitui a lógica, substitui a manutenção.
O indicador que a diretoria deveria pedir
Se você reporta um único número de visitação para a diretoria, esse número deveria ser: "X% da carteira estratégica está dentro de 60 dias de cobertura", e não "fizemos N visitas". É a diferença entre medir esforço e medir risco de receita.
Como o Midora Visita automatiza isso
O Midora Visita calcula essas faixas automaticamente a partir de cada visita registrada com check-in, e mostra o painel de cobertura em tempo real, sem depender de alguém atualizar planilha. Veja como funciona na tela real do produto.
Quanto custa por mês um prescritor estratégico sem cobertura? Calcule na home.
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